Извечный вопрос для руководителей отделов продаж и собственников компаний — сколько платить продавцам? Нет, мы не будем сейчас рассказывать про какую-то «волшебную таблетку» или называть конкретные суммы. Более правильно задать вопрос не «Сколько?», а «За что платить?». Под продавцом в этой статье мы будем понимать любого сотрудника, который отвечает за продажи: это и консультант в розничном магазине одежды, и менеджер по продажам запчастей для сельхозтехники, и представитель отдела продаж банка. Суть одна — финансовая мотивация. Бизнес-консультант, эксперт по отделам продаж, тренер по продажам Максим Карабак специально для «Про бизнес» высказал свое мнение о том, как правильно мотивировать сотрудников, которые приносят вам деньги.
В данном примере собственник как раз путает систему мотивации с системой оплаты труда. Логика в его словах, конечно же, есть. Но вся разница в том, что при таком подходе мы оцениваем лишь результат работы, на который никто никак не влияет. Мы получаем лишь факт. Как итог — план по продажам не выполнен (если он вообще есть), но и кроме продаж не сделано ничего (ни холодных звонков, ни предварительных договоренностей, ни подписанных договоров, даже данные в CRM не занесены). А ведь это тоже нужно делать. И как бы собственник этому не сопротивлялся, за это тоже нужно платить. Да-да, тот самый оклад. В словосочетании «финансовая мотивация» ключевым словом является «мотивация». Сотрудник (причем любой, не обязательно только продавец) должен видеть, что именно ему нужно делать, чтобы достичь желаемого результата. Какие действия предпринять, и, главное, в каком количестве. И знать он это должен в начале отчетного периода.
